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仲介手数料のあり方に一石を投じる例

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野村不動産アーバンネットは、

首都圏のタワーマンションオーナーに限定した

「ホームステージングサービス」の提供を始めました。

なお、タワーマンションの定義は、

地上20階を超えるマンションで、

専有面積が60平方メートル以上です。

 

参照:週刊住宅online こちらから

 

ホームステージングサービス

 

具体的に、どんなサービスかというと、

オーナーがより良い条件で売却できるように、

家具や小物で室内を演出するサービスです。

 

新築分譲マンションのモデルルームのように、

インテリアコーディネーターを使って、

夢のある空間を作り上げるのでしょう。

 

このサービスは、オーナーサイドに寄ったもので、

早期に高値で売却につなげるのが狙いです。

 

中古住宅の売却では、

買主が内見時に抱く印象が重要です。

 

特にタワーマンションであれば、

一戸建てや中低層マンションでは味わえない価値を、

より分かりやすく、ビジュアルで訴えると効果的です。

 

ちなみに、野村不動産アーバンネットによると、

米国では、過去30年以上にわたって

売却時にこうした手法を導入しているそうです。

 

S-2014年11月5日不動産01

 

 

不動産仲介会社の収益源

 

このサービスは、マンションを買う人に向けたものではなく、

売る人に向けたサービスです。

 

仲介手数料は、買主からも売主からも

受け取ることができることはご存知ですよね?

 

では、今回紹介した「ホームステージングサービス」を

なぜ仲介会社は無償で提供すると思いますか?

 

高値で売れれば、その分、仲介手数料も多くなる。

たしかに、それもあるかもしれません。

 

しかし、もうひとつ重要なポイントがあります。

 

それは、「専任媒介契約」という、

仲介手数料を売主から受け取る権利を確定させる契約です。

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この専任媒介契約を売主と締結することで、

別の仲介会社が「買主」を探して売買契約が成立しても、

売主から仲介手数料をもらえるのです。

 

だから、仲介会社は売主と専任媒介を結ぶことを

「仕入れ」と呼んでいるところが多いです。

物件が売れれば利益になることが確実だからです。

 

持家に住んでいる方、

「売却物件求む!」という仲介会社のチラシが、

ポストに入っていることありませんか?

 

売主から物件を預かることが利益になるので、

仲介会社は広告費をかけるのです。

 

S-2014年11月5日不動産02

 

仲介手数料、価格競争vsサービス競争

 

最近、不動産の仲介手数料について

 

競争原理が働き始めたのをご存知ですか?

 

賃貸の仲介では、

仲介手数料ゼロ物件という事例がたくさん見られます。

 

これは、借り手側の手数料を据え置きますが、

貸主から手数料をもらうというスタイルです。

 

売買の仲介でも、手数料自由化の動きが出てきました。

今年8月に営業開始したソニー不動産がいい例で、

手数料は「かかった分だけ」とアピールしています。

 

ただ、手数料について単純な割引競争をしてしまうと、

仲介会社の売上高・利益ともに下がる一方になります。

 

そこで、割引ではなくサービスで満足度を上げようと、

ここまで充実したサービスなら手数料を気持ちよく払いましょうと、

お客さんに言ってもらえるサービスを考え始めたのです。

 

買主にとってのサービスは、

買った家に瑕疵(かし)、つまり不具合があったときに、

仲介会社の費用負担で修復してくれるサービスなど。

 

売主にとってのサービスは、

今回紹介したような、より高値で売却できるような

仕組みや演出をしてあげるサービスなど。

 

このように、メリットのあるサービス競争であれば、

売主・買主ともに喜ばしいことではないでしょうか?

 

これからも、かゆいところに手が届くサービスを、

不動産仲介会社には期待したいですね。

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